Mit Sondermodellen verfolgen alle Automobilhersteller ein und dasselbe Ziel: Kunden zum kurzfristigen Kauf zu verleiten.
Wer das Geheimnis hinter Sondermodellen verstehen möchte, sollte sich den Lebenszyklus eines Autos genauer ansehen: Er beginnt mit der feierlichen Weltpremiere und der Markteinführung; nach drei, vier Jahren folgt dann meist eine mehr oder weniger umfangreiche Modellpflege. Um die Verkaufszahlen über den gesamten Verkaufszeitraum konstant zu halten, legen die Hersteller zwischendurch immer wieder Sondermodelle auf. Diese bewerben sie mit Preisvorteilen von mehreren Hundert oder gar tausend Euro. Die Ersparnis bezieht sich dabei immer auf die gültige Preisliste des jeweiligen Autos und sollte in jedem Fall durchgerechnet werden.
Denn: Sondermodelle sind fast immer Paketlösungen. Warum sich genaues Hinschauen lohnt, zeigt das Beispiel des von Skoda derzeit beworbenen Fabia-Sonderangebots namens Best Of: Hinter dem genannten Preisvorteil von bis zu 3110 Euro stecken diverse Extras, unter anderem hintere Parksensoren, Freisprechanlage, Leichtmetallräder und ein variabler Laderaumboden. Das klingt verlockend, sollte einen jedoch auf die Frage bringen: Warum sollte jemand, der selten oder nie im Auto telefoniert, eine 720 Euro teure Handy-Freisprecheinrichtung als Teil eines Pakets erwerben? Ebenfalls in die Kategorie 'Brauche ich das wirklich?' dürfte das 470 Euro teure Kurvenlicht fallen. Der vermeintliche Preisvorteil kann sich so sehr schnell als unnötiger Luxus entpuppen.
Die Anlässe für Sondermodelle sind vielfältig
Auch gut zu wissen: Die aktuelle Generation des Kleinwagens ist seit März 2007 auf der Straße, Ende dieses Jahres erlebt der neue Fabia seine Premiere - für Skoda also Grund genug, ein Sondermodell auf den Markt zu bringen, um die Produktionsstätte möglichst lange auszulasten. Einige Autobauer beginnen dieses Spiel schon zur Markteinführung, beispielsweise Mercedes-Benz mit der Edition 1 der neuen C-Klasse: Für einen Aufpreis von 8270 Euro bekommen die Käufer eine Vielzahl an Extras für die Limousine. Neben Aufwertungen im Innenraum wie Sitzheizung und Lederelementen fährt diese Erstauflage der C-Klasse auch auf Leichtmetallrädern. Mit derartigen Editionsmodellen soll sichergestellt werden, dass gut ausgestattete Wagen von Anfang an bei den Händlern stehen, um dort die Kundschaft zu begeistern. Ein weiterer Aspekt: Zeitlich begrenzte Aktionen spiegeln Erstkunden Exklusivität vor.
Die Anlässe für Sondermodelle sind vielfältig: runde Geburtstage des Wagentyps oder des Herstellers, das nahende Produktionsende einer Baureihe oder Großereignisse wie eine Fußball-Weltmeisterschaft. Das Beispiel Volkswagen zeigt: Auch wer nicht offizieller Sponsor bei der WM ist, kann ein solches Medienereignis nutzen, um mit Sonderangeboten zu werben. Unter dem Beinamen Cup bietet VW üppig ausgestattete Fahrzeuge für Fußballfans an - vom kleinen Up bis zum Familienbus Multivan. Zu einem runden Jubiläum im Herbst schnürt VW bereits das nächste Paket: Der 40. Geburtstag des Golf wird selbstverständlich mit einem Sondermodell gefeiert. Ebenfalls ein bewährtes Mittel, um Käufer zu beeindrucken: laufende Seriennummern für limitierte Sondermodelle.
Die BMW-Tochter Mini hat auf diesem Wege bereits mehrfach Interessenten zu Kunden oder gar zu Sammlern gemacht. Bei den Importeuren geht es meist etwas pragmatischer zu: Wird ein neues Auto auf den Markt gebracht, schicken japanische oder koreanische Hersteller gern eine ganze Schiffsladung in die jeweiligen Zielländer. Mit reichlichen Ausstattungspaketen soll die Kundschaft spontan für die neuen Fahrzeuge begeistert werden. Hier sind Sondermodelle ein Instrument, die Markteinführung zu erleichtern. Generell gilt: Wer sich für ein solches Auto interessiert, sollte vor lauter Preisvorteilen nicht die eigenen Bedürfnisse aus den Augen verlieren und in jedem Fall auch die üblichen Nachlässe in Prozenten beim Vertragsabschluss in Erwägung ziehen. Damit lässt sich mitunter das größere Schnäppchen machen.