Die BW-Bank hat kleinere Unternehmenskunden und Freiberufler befragt, was diese von ihrer Bank erwarten. Jetzt weitet die Bank ihr Angebot für diese Klientel aus. Wie sie auf den vorderen Tabellenplätzen im Wettbewerb landen will, zeigt BW-Bank-Vorstand Jürgen Haller auf.

Stuttgart - Die BW-Bank, deren Fokus auf dem Mittelstand liegt, will künftig mehr Geschäft mit ihren kleineren Unternehmenskunden und Freiberuflern machen und in diesem Bereich verstärkt neue Kunden gewinnen. Um die Bedeutung dieser Zielgruppe zu unterstreichen hat die Bank dafür ein eigenes Vorstandsressort „Geschäftskunden und Freie Berufe“ geschaffen, das der langjährige Unternehmenskundenvorstand Jürgen Haller übernimmt. Zu den Geschäftskunden zählen kleinere Handels- und Produktionsunternehmen sowie Handwerksbetriebe, zu den Freien Berufen gehören etwa Ärzte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer.

 

Im neuen Segment betreut die BW-Bank aktuell 20 000 Kunden. „Wir haben einen respektablen Marktanteil, vor allem in der Stadt, wo wir auch die Sparkassenfunktion haben“, betont Haller, „aber wir wollen noch besser werden.“ Die Kundenbeziehungen zu Geschäftskunden und Freien Berufen zu intensivieren, ist eine von vielen Initiativen, die LBBW-Chef Rainer Neske angestoßen hat, um den LBBW-Konzern – zu dem die BW-Bank gehört – wieder auf Wachstumskurs zu bringen. Der umtriebige LBBW-Chef hat über 100 Handlungsfelder ausgemacht, auf denen er die Bank voranbringen will. Und er ist bekannt dafür, dass er von seinem Team und seinen Mitarbeitern verlangt, Gas zu geben.

BW-Bank-Mitarbeiter befragten Kunden

Für den neuen Bereich der BW-Bank gibt es „knackige Zielvorgaben“, betont denn auch Haller – sowohl für den Erlös als auch die Anzahl der Neukunden. So soll die Kundenzahl in den kommenden Jahren jeweils um rund fünf Prozent wachsen.

Geschäftskunden und Freiberufler benötigen für ihr Unternehmen vor allem Finanzierungen, gleichzeitig wollen sie als Privatperson Vermögen aufbauen und die Familie absichern. Geschäftliche und private Finanzthemen sind bei dieser Klientel eng verzahnt. „Wir wollen beide Seiten mit einem umfangreichen Dienstleistungsangebot abdecken“, sagt Haller.

Um das Angebot zu verbessern, hat die BW-Bank ein Projekt entwickelt und Mitarbeiter zu etwa 50 Kunden geschickt. Diese kommen aus diversen Branchen und unterschiedlich großen Unternehmen. In 60 bis 90-minütigen Interviews sollten sie erkunden, was speziell diese Klientel von ihrer Bank wünscht – konkret: welche Betreuung und Leistungen. „Wir wollen unser Angebot vom Kunden her denken“, begründet Markus Linha, Bereichsleiter Geschäftskunden und Freie Berufe, die für die BW-Bank neue Vorgehensweise. Im Ergebnis, so die Erkenntnis, seien die Bedürfnisse ähnlich, egal ob Arzt, Handwerker oder Kleinunternehmer. „Die Kunden wollen einen Sparringspartner, der sie und ihr Unternehmen kennt und versteht“, sagt der Bankmanager. Obendrein hätten alle das Problem, Facharbeiter zu bekommen und zu behalten. Die Kundenbefragung soll nun genutzt werden, um „Instrumente und Produkte zu entwickeln, die dann wiederum mit Kunden erprobt werden sollen“, so Linha.

Berater-Tandem betreut Kunden

Neu ist, dass Geschäftskunden und Freiberufler künftig nicht nur von einem persönlich bekannten Berater sondern von einem Tandem betreut werden – einem Spezialisten, der sich um die Finanzierungsthemen kümmert und einem, der die Vorsorge- und Versicherungsthemen abdeckt. Dafür hat die BW-Bank ein Team mit 150 Leuten gebildet, das auf 15 Standorte im Land verteilt ist. Gründungen und Übernahmen dieser Kundengruppen werden ebenfalls begleitet. „Wir wollen auch in schwierigen Zeiten mit Ruhe den Kunden begleiten und nicht den Regenschirm zumachen, wenn die ersten Tropfen kommen“, verspricht Haller.

Die knackigen Zielvorgaben zu erreichen, dürfte indes nicht einfach werden. Auch die Wettbewerber haben kleinere Unternehmenskunden und Freiberufler für sich entdeckt. Der deutsche Bankenmarkt ist im Umbruch. Dennoch hofft die BW-Bank, sich von der Konkurrenz abzugrenzen. Mit dem ausgeweiteten Angebot will die Bank „auf den vorderen Tabellenplätzen im Wettbewerb landen“, sagt der passionierte VfB-Fan Haller.