Die größte deutsche Airline verkauft günstige Basistarife künftig allein über die eigene Webseite und Exklusivpartner. Der Reisevertrieb ist empört und sieht sich diskriminiert.
Berlin - Wer vom 9. Oktober an möglichst günstig mit der Lufthansa fliegen will, sollte noch genauer die Preise vergleichen. Denn von diesem Tag an will die größte deutsche Airline ihre günstigsten Tickets auf Europastrecken ab Deutschland nur noch über die eigene Webseite sowie Partner verkaufen, die an ihr Vertriebssystem direkt andocken. Die Basistarife „Economy Light“ und „Business Saver“ (beide ohne Kofferaufgabe) sind dann in vielen Reisebüros und über zahlreiche Online-Plattformen nicht mehr buchbar.
Erklärtes Ziel von Lufthansa-Chef Carsten Spohr ist, die eigenen Vertriebskanäle weiter stramm auszubauen. Denn für Tickets, die das Unternehmen direkt über seine Homepage lh.com verkauft, müssen keine Umsatzvergütungen an Reisebüros, Online-Plattformen oder Reservierungssysteme (GDS) wie Amadeus gezahlt werden. Mit exklusiven Angeboten, die es über andere Vertriebskanäle nicht mehr gibt, kann die Airline zudem immer mehr Kunden direkt an sich binden und kommt so auch an wertvolle Nutzerdaten.
Die Reisebranche ist empört
In der Reisebranche allerdings hat die Ankündigung heftige Kritik ausgelöst. Das sei „ein weiterer Versuch der Lufthansa, dem touristischen Vertrieb zu schaden und Wettbewerber aus dem Markt zu drängen“, schimpft Michael Buller, Vorstand des Verbands Internet Reisevertrieb (VIR), der die Interessen von rund 70 Unternehmen der digitalen Touristik vertritt – darunter große Online-Verkaufsplattformen wie Expedia, Holidaycheck und Lastminute.de. Bullers Vorwurf: Der Konzern nutze zum wiederholten Male seine starke Marktstellung in Deutschland zum Nachteil von Vertriebspartnern aus. Der Vorgang sei ein Fall fürs Kartellamt, das der Lufthansa „keinen weiteren Freibrief“ ausstellen dürfe. Von Konzernchef Spohr fordert der Verbandssprecher, die Entscheidung zur neuen Vertriebspolitik zurückzunehmen. Auch der Deutsche Reiseverband (DRV) zeigt sich verärgert. Die beliebten Günstigtarife nur noch direkt anzubieten, verringere die Markttransparenz und sei „eine klare Diskriminierung des Fremdvertriebs“, kritisiert Otto Schweisgut, Vorsitzender des DRV-Flugausschusses. Den Preis dafür, warnt der Verband, zahle letztlich der Kunde. Das sieht man bei der Lufthansa anders. „Mit den Bestpreisen im Direktvertrieb bekommen Reisende bei uns immer sehr attraktive Angebote“, erklärt ein Sprecher auf Anfrage. Deshalb lohne es sich künftig für Kunden noch mehr, vor Buchungen auf anderen Plattformen oder dem Gang ins Reisebüro die Tarife auf lh.com zu prüfen.
Lufthansa weist die Kritik zurück
Hinter den Kulissen sorgt die Vertriebsstrategie der Lufthansa seit Jahren für wachsenden Ärger. Zunächst kürzte die Airline unter dem Druck von Billiganbietern wie Ryanair, die mit dem Online-Direktvertrieb den Flugmarkt aufmischten, die Umsatzprovisionen für Reisebüros und strich dann die Grundvergütung komplett. Danach wurden „Servicegebühren“ für Ticketbuchungen verlangt und vor drei Jahren schließlich die Distribution Cost Charge (DCC) durchgesetzt. Seither kostet die Buchung über globale Reservierungssysteme (GDS) wie Amadeus und Sabre pro Ticket 16 Euro extra. Ohne Aufpreis sind Lufthansa-Tickets für Reisebüros und Firmen nur noch direkt bei der Airline buchbar. Auch damals gab es Proteste, aber der Konzern blieb hart und drehte in diesem Frühjahr die Schraube weiter Richtung Direktvertrieb. Seit April bietet Lufthansa Bestpreise für viele europäische Strecken in den Light- und Classic-Tarifen ausschließlich auf eigenen Kanälen an. Zudem gibt es Sitzplatz-Reservierungen fünf Euro günstiger.
Den Vorwurf, andere Vertriebskanäle würden benachteiligt, weist ein Sprecher zurück. Jedes Reisebüro und jede Online-Plattform bekomme auf Wunsch eine kostenlose Software, mit der die direkte Anbindung an das Lufthansa-System und die Nutzung der Buchungsvorteile möglich sei. Beim DRV erwartet man nicht, dass viele Agenturen die Direktanbindung wählen. Denn die notwendige Einbindung des Lufthansa-Tools in die Buchhaltungs- und Abrechnungssysteme der Reisebüros und Firmenkunden, die Geschäftsreisen buchen, verursache großen Mehraufwand. Die beste Lösung seien weiterhin die seit Jahrzehnten bewährte Reservierungssysteme, in denen Flugdaten und Preise vieler Anbieter transparent und standardisiert vergleichbar seien. Diese digitalen Reservierungssysteme – einst von den Airlines selbst gegründet, um Flugbuchungen und Vernetzungen weltweit zu ermöglichen – könnten jedoch zum Verlierer des Kurses Richtung Direktvertrieb werden.
Am Ende könnten demnach personalisierte Flugpreise stehen
Die wichtigsten Systeme gehören inzwischen Finanzinvestoren und galten lange als Goldesel. Doch wenn immer mehr Airlines der Lufthansa folgen und attraktive Angebote günstiger oder exklusiv nur noch auf eigenen Kanälen verkaufen, bröckelt die Geschäftsbasis und die Marktposition der etablierten GDS. Die Fluggesellschaften haben sich im weltweiten Luftfahrtverband IATA bereits auf einen neuen digitalen Standard für Flugangebote geeinigt. Mit dem Programm NDC (New Distribution Capability) können Airlines ihre Vertriebspartner direkt anbinden. So werden anders als bei den GDS maßgeschneiderte Direktangebote und Reservierungen möglich. Die Lufthansa wirbt bei Reisebüros und Firmenkunden derzeit massiv für ihre NDC-Partnerprogramme im Netz und lockt mit vielen exklusiven Inhalten, die nur erhältlich sind, wenn man sich auf der eigenen Buchungsplattform des Konzerns registriert. Kritiker befürchten, dass mit der Abkehr von den GDS die Markttransparenz verloren geht. Am Ende könnten demnach personalisierte Flugpreise stehen, die eine Airline je nach Buchungskanal, Reiseverhalten, Herkunft und Kaufkraft der Kunden ganz individuell kalkuliert und dafür die digital reichlich verfügbaren Daten der Reisenden nutzt. Auch Verbraucherschützern gilt das als wenig wünschenswerte Zukunft.