Interview mit MLP-Chef „Die Vergütung bestimmt nicht die Qualität“

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Exklusiv Uwe Schroeder-Wildberg, Chef des Dienstleisters MLP kritisiert den Wildwuchs im Anlegerschutz. Er befürwortet die umstrittenen Beratungsprotokolle, kritisiert aber die fehlende Kundennähe.

MLP-Chef Schroeder-Wildberg befürwortet die umstrittenen Beratungsprotokolle, kritisiert aber die fehlende Kundennähe. Foto: MLP
MLP-Chef Schroeder-Wildberg befürwortet die umstrittenen Beratungsprotokolle, kritisiert aber die fehlende Kundennähe. Foto: MLP
Stuttgart – - Provisionen für Anlageberater sind seit der Finanzkrise in Verruf geraten. Uwe Schroeder-Wildberg, Chef des Finanzdienstleisters MLP, verteidigt dieses Modell jedoch. Auch die Kritik an Lebens– und Rentenversicherungen geht aus seiner Sicht in die falsche Richtung.
Herr Schroeder-Wildberg, gerade ist das Gesetz zur Honorarberatung in Kraft getreten. Sie bieten dieses Bezahlmodell für einige Geschäfte an, ist eine Ausweitung denkbar?
Wir bieten Honorarberatung dort an, wo wir einen Kundenbedarf sehen – beispielsweise in Teilen der betrieblichen Vorsorge, aber auch im Vermögensmanagement. Dabei berechnen wir als Honorar einen Prozentsatz auf das angelegte Vermögen. Dieses Konzept gilt für größere wie für kleinere Anlagen – wir bieten also auch den 50-Euro-Sparplan zum Beispiel für Studierende auf dieser Basis. Insofern ist das Honoraranlagenberatungsgesetz grundsätzlich ein richtiger Schritt, aber die gesetzliche Umsetzung ist mangelhaft. Bei einer Registrierung als Honorarberater hätten unsere Berater langjährige Kunden abgeben müssen, die nicht auf das neue Vergütungsmodell umstellen möchten. Das ist absurd. Hier sollte die Politik nachsteuern.
Und wie kommt die Honorarberatung bei den Neukunden an?
Das Konzept kommt gut an, weil es einfach ist: Ein Prozentsatz aufs Vermögen, unabhängig auch von der Risikolage. Ganz wichtig ist: Kickbacks, also Rückvergütungen von Fonds gehen an die Kunden zurück.
Ist das für Versicherungen kein Modell?
Nehmen Sie England. Dort wurden Provisionen verboten, seitdem findet Beratung für Versicherungen einfach nicht mehr statt. Auch in Deutschland besteht kaum Kundennachfrage in diesem Bereich. Bei der ganzen Diskussion sollten wir eines nicht vergessen: Die Art der Vergütung sagt nichts über die Qualität der Beratung aus – es gibt genauso schlechte Honorarberater wie es leider auch schlechte Beratung auf Provisionsbasis gibt. Entscheidend ist doch, dass der Kunde nachvollziehen kann: Was kostet es, und bekomme ich dafür eine angemessene Leistung?
Wie überzeugen Sie die Kunden davon?
Zunächst erhalten wir Provisionen ja nicht nur für den Abschluss, sondern bei den lang laufenden Verträgen auch für die Betreuungsleistung. Und dann zählt für den Kunden das Gesamtleistungspaket: Das geht los bei der Auswahl der Berater und ihrer Aus- und Weiterbildung. Unsere Berater sind zu 80 Prozent Akademiker und besuchen dann für die Grundausbildung noch zwei Jahre lang unsere hauseigene Corporate University. 125 haben sich zum Certified Financial Planner weiterbilden lassen. Über diesen Titel verfügen in Deutschland bislang nur 1400 Finanzberater. Dann geht es um ein systematisches Beratungsgespräch bis hin zur Dokumentation. Ganz wichtig: Statt auf eigene Produkte greifen wir auf den breiten Markt zurück.
Wie stellen Sie Unabhängigkeit sicher?
Als Versicherungsmakler sind wir Anwalt des Kunden. Das ist eine völlig andere Situation, als wenn ein Berater für eine Bank arbeitet, die in der Regel eigene Produkte anbietet, oder ein Vertreter nur einen oder zwei Versicherer im Gepäck hat. Entscheidend ist, dass wir ein sehr breites Angebot an Produkten haben – im Altersvorsorgebereich haben wir etwa 35 Versicherer im Programm, im Krankenversicherungsbereich sind es mehr als 20. Dabei erhalten wir in jedem dieser Segmente jeweils vergleichbare Provisionen. Um dieses Produktportfolio zusammenzustellen, haben wir einen ausgefeilten Bewertungsprozess und nutzen dazu auch externe Ratings.
Für die Kunden sind solche Auswahlprozesse schwer nachzuvollziehen. Deswegen wurden Beratungsprotokolle und Produktinformationsblätter eingeführt, über die es aber auch viele Beschwerden gibt . . .
Wir halten eine Beratungsdokumentation für sehr wichtig und richtig. Was wir aber nicht brauchen, sind Papierwüsten. Um die bestehenden Regeln kundennäher auszugestalten, sollten sich alle Beteiligten an einen Tisch setzen – Politik, Verbraucherschützer, Wissenschaftler und Marktakteure. Wir stehen dafür bereit.
Wieso kommen die Bemühungen nicht voran?
Weil die Produkte und auch die Akteure so unterschiedlich sind. Auch die Regulierung war in der Vergangenheit oft unabgestimmt: Mal wurden Provisionen in Euro angegeben, mal in Prozent – kein Kunde versteht, wie er das vergleichen soll. Nicht einmal die Aufsicht ist einheitlich geregelt, für Berater wie MLP ist die Bafin zuständig, für andere die Gewerbeaufsicht. Unser Vorschlag ist: Eine Aufsicht für alle, und das kann nur die Bafin sein.
Ihr Geschäft mit Lebensversicherungen hat unter der Reform- und Zinsdebatte gelitten. Wie bringen Sie es wieder in Schwung ?
Im ersten Quartal haben wir eine erste Aufwärtsbewegung gesehen, das geht schon mal in die richtige Richtung. Aber natürlich sind wir noch lange nicht da, wo wir in normalen Märkten wären. Entscheidend ist die große Notwendigkeit für Vorsorge. Die gesetzliche Rente wird für junge Menschen weniger als 45 Prozent ihres Durchschnittsverdienstes betragen. Es ist also eine große Deckungslücke da. Die Branche hat leider den Fehler gemacht, viel zu viel über Rendite statt über das eigentliche Alleinstellungsmerkmal gesprochen zu haben: dass nur eine Rentenversicherung eine lebenslange Zahlung garantiert. Unabhängig davon ist eine Gesamtverzinsung von durchschnittlich 3,4 Prozent im aktuellen Umfeld für eine wenig volatile Anlage ein durchaus beachtlicher Wert.
Zum Schluss zum MLP-Geschäft insgesamt. Werden Sie 2014 Ihr Ziel eines Vorsteuerergewinns von 65 Millionen Euro erreichen?
Wir haben in unserem Ausblick ja mehrere Szenarien aufgestellt, da das Marktumfeld schwierig und schlecht vorhersehbar ist. Fakt ist, dass wir selbst im unteren Szenario mit 50 Millionen Euro Vorsteuerergebnis deutlich wachsen möchten, bei den 65 Millionen Euro haben wir eine erste Verbesserung des Marktumfelds unterstellt. Ausschlaggebend wird letztlich das vierte Quartal sein, weil zum Jahresende viele Bürger ihre Finanzen regeln.