Wehrle rät Mitarbeitern, sich im Vorfeld über ihren eigenen Verhandlungsrahmen klarzuwerden: „Überlegen Sie sich vorher, was Ihr maximales und was Ihr minimales Verhandlungsziel ist. Nennen Sie im Gespräch zuerst Ihr Höchstziel, und lassen Sie sich dann herunterhandeln.” Außerdem sollten sich Arbeitnehmer noch Alternativziele überlegen wie etwa eine Prämie. Natürlich muss auch diese Alternative zur eigenen Position und zum Unternehmen passen.
Damit die vorbereiteten Argumente auch wirklich sitzen, sollten sich Beschäftigte vorher Gegenargumente ausdenken und überlegen, wie sie diese entkräften können. Am besten, sie spielen so eine Gehaltsverhandlung mal mit einer Freundin oder einem Freund durch.
Wer sich so seine Argumente zurechtgelegt hat, ist dann auch bereit, beim Chef vorstellig zu werden. Wer etwas vom Chef will, sollte sich allerdings genau überlegen, wann der richtige Zeitpunkt für so ein Gespräch ist. „Durch die öffentliche Terminplanung mit Outlook und Co. sehen Sie, wann Ihr Chef viel zu tun hat. Ziehen Sie daraus Ihre Konsequenzen. Melden Sie einen Gesprächstermin dann an, wenn Ihr Chef den Kopf frei hat und nicht schon das nächste Meeting drängt”, betont Götze. Vielleicht ist es besser, nachmittags um 17 Uhr zu reden als morgens um 10 Uhr. Auch sonst sollten die Rahmenbedingungen stimmen: „Wenn die Auftragsbücher voll sind, macht es besonders viel Sinn, Gehaltsverhandlungen zu führen. Vorgesetzte können sich dann nicht hinter der schlechten Wirtschaftslage verstecken”, erklärt Wehrle.