Zukunft des Einzelhandels Mit richtigem Konzept gegen Online-Handel

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Die Onlinekonkurrenz bedroht mittlerweile die Vitalität vieler Städte. Doch manche stationären Geschäfte schlagen die Internetriesen mit deren eigenen Waffen – ein Beispiel aus Ulm.

Rund zehn Prozent des Umsatzes im Einzelhandel wird bereits online getätigt – die Ware wird direkt nach Hause geliefert. Foto: dpa
Rund zehn Prozent des Umsatzes im Einzelhandel wird bereits online getätigt – die Ware wird direkt nach Hause geliefert. Foto: dpa

Ulm - Es sind keine besinnlichen und schon gar keine erfreulichen Botschaften, die der Berater Markus Wotruba den Einzelhändlern in dieser Weihnachtszeit mitgibt. „Machen Sie endlich Ihre Hausaufgaben“, forderte er jüngst bei einer Tagung im Haus der Wirtschaft in Stuttgart die Händler auf. „Bisher handelt kaum jemand in der erforderlichen Qualität und Konsequenz.“ Wovon Wotruba von der BBE Handelsberatung in München spricht, ist dies: Immer mehr Kunden kaufen ihre Artikel online, und der stationäre Einzelhandel verliert dramatisch an Boden.

Die Zahlen sind für die Geschäftsleute besorgniserregend: Elektrogeräte und Computer besorgen sich die Kunden bereits zu 52 Prozent über das Internet, bei Textilien und Schuhen sind es 43 Prozent – so die Ergebnisse einer neuen bundesweiten Befragung. Über den gesamten Einzelhandel hinweg sind es zwar nur rund zehn Prozent, aber der Anteil des Online-Handels wird vermutlich jährlich zwischen vier und neun Prozent zunehmen, so die Studie „Trends im Handel 2025“. Laut Markus Wotruba könnten die Auswirkungen enorm sein. Viele selbstständige Einzelhändler würden nicht überleben, kleinere Städte dienten künftig nur noch der Nahversorgung, selbst in Großstädten sei es irgendwann besser, die B- Lagen­ aufzugeben und die Läden in Wohnungen umzuwandeln.

Im Laden sind 120 000 Artikel ständig vorrätig

Hermann Hutter kennt diese Prognosen. Und er fürchtet sie nicht, denn als einer von wenigen hat er seine acht Geschäfte in Ulm, Ravensburg und Günzburg konsequent umgebaut und mit Online verzahnt. Etwa 35 Prozent des Umsatzes, sagt Hutter, generiere er bereits online. Sein Flaggschiff ist das Abt-Geschenkehaus direkt­ am Ulmer Münsterplatz, das er vor zwölf Jahren nach einer Insolvenz übernommen hat. Heute kämen jährlich 1,1 Millionen Kunden in den Laden, allein zum hausinternen Weihnachtsmarkt strömen täglich bis zu 10 000 Kunden, obwohl dieser in der zweiten Etage liegt, wo eigentlich laut Wotruba niemand mehr hinauffährt.

Hutter fährt mehrgleisig: Er bietet den Kunden in den Läden ein Erlebnis. An diesem Tag backt eine Dame Schwarzwälder Kirschtote – die Menschen können das Rezept­ mitnehmen, ein Stück Kuchen kaufen oder gleich noch alle benötigten Küchenutensilien. Ein Artikel, der nicht gut läuft, wird unverzüglich an einen hinteren Platz gestellt. Und sowieso muss alles da sein: 120 000 Artikel seien bei Abt vorrätig.

Ein guter Text bringt der Website ein besseres Ranking

Daneben hat er mehrere Online-Portale aufgebaut. „Der erste Anlauf 2010 ist schiefgegangen“, erzählt er offen. „Die Personalkosten verschlangen teils 90 Prozent des Umsatzes.“ Vor drei Jahren hat Hutter, der auch Präsident des Einzelhandelsverbands Baden-Württemberg ist, alles noch mal auf null gesetzt; er hat Spezialisten eingestellt und seine Mitarbeiter geschult. Abt Online ist heute national aufgestellt und konkurriert mit Amazon & Co. Wichtig sei neben dem Preis, bei Google weit oben gelistet zu sein, sagt Hutter – das erreiche man etwa mit eigenständigen Texten.

Gut laufen laut Hutter auch sein Spieleverlag und der reine Online-Shop Nostalgie im Kinderzimmer. Jeden Morgen ist Hutters erste Tat, die Zahlen des Vortags zu analysieren – wenn 286 Kunden eine Küchenmaschine angeschaut haben, aber nur einer kauft, dann stimme etwas nicht: „Da muss man sofort prüfen, ob ein Bild rausgefallen ist oder der Artikel nicht lieferbar ist.“ Eigentlich, sagt Hutter, sei er mit seinen 53 Jahren in einem Alter, in dem man es ruhiger angehen lassen könnte: „Aber in diesen Zeiten musst du alles geben, wenn du auf Dauer erfolgreich bleiben willst.“

Nicht jeder Einzelhändler hat allerdings das Kapital, um sich online so gut aufzustellen wie Hermann Hutter. Aber man könne mit wenig Geld viel erreichen, sagt Hutter. Zunächst reiche ein guter Internetauftritt, denn viele Kunden wollten sich zu Hause informieren und dann im Laden kaufen. Auch Kundenbindung über Newsletter und Facebook seien kein Hexenwerk.

Daneben sind sich alle einig, dass die Handels- und Gewerbevereine und die Städte mehr machen müssen. Der Berater Markus Wotruba betet die Aufgaben herunter­: einheitliche Öffnungszeiten in einem Stadtzentrum, ein WLAN-Netz für alle Geschäfte, ein guter Mix aus Branchen und Gaststätten. Er argumentiert knallhart nach Darwin’schen Gesetzen. „Wer nicht kann oder will, um den muss man sich nicht weiter kümmern. Die anderen müssen eine Allianz der Besten bilden.“

Die digitale Entwicklung schreitet rasant voran

Sabine Hagmann, die Hauptgeschäftsführerin des baden-württembergischen Einzelhandelsverbands in Stuttgart, nimmt die Politik in die Pflicht. Bisher hätten sich die Wirtschaftsförderer eher um das Gewerbe gekümmert – sie müssten jetzt einen stärkeren Akzent auf den Einzelhandel legen. Ein leicht fatalistischer Ton ist in Hagmanns Worten aber unüberhörbar: „Einen Königsweg gibt es nicht, jede­ Stadt muss ein eigenes Konzept entwickeln. Aber es ist schwer, gegen die globalen Player anzukommen.“

So bedrohlich die Prophezeiungen allerdings auch sind, es gibt immer wieder erfolgreiche Gegenmodelle. So hat es das Modehaus Garhammer geschafft, im ziemlich abgelegenen Waldkirchen im Bayerischen Wald ein Geschäft mit 9000 Quadratmeter Fläche aufzubauen. Die Leute strömen – weil das Konzept stimmt.

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