Quereinstieg Fachfremd im Vertrieb

Von Leila Haidar 

Auf Menschenkenntnis und hohe Kommunikationsfähigkeit kommt es im Vertrieb an. Die Fachkenntnisse eignen sich Quereinsteiger im täglichen Tun an.

'Menschen kaufen Menschen', sagt ein geflügeltes Business-Wort. Tatsächlich kommt es im Vertrieb auf Menschenkenntnis und ein offenes Wesen an. Schließlich gilt es, beim Kunden Vertrauen aufzubauen. Fachwissen lernen Quereinsteiger meist schnell dazu. Daniel Stanszus liebt seinen Job. Er ist Bereichsleiter Vertrieb beim Software­entwickler easysoft. 'Schon bei meiner Ausbildung vor zehn Jahren zum Bankkaufmann merkte ich, dass der Job nicht der richtige für mich war', erzählt der 31-Jährige.

Nach seiner Lehre bei der Sparkasse, die er wegen guter Noten auf zwei Jahre verkürzte, machte er sich als Finanzberater und Versicherungsmakler selbstständig. 'Das lag mir schon mehr. Der Kontakt zu Menschen, diese zu beraten und zu überzeugen, das ist mein Ding', sagt Stanszus, der Wert darauf legt, hinter den Produkten stehen zu können, die er verkauft. Mit den vielseitigen Finanzprodukten musste er sich nicht verbiegen, konnte ehrlich und mit gutem Gewissen die richtige Anlagestrategie empfehlen. Nach fünf Jahren Selbstständigkeit suchte der junge Mann aber nach der Sicherheit einer Festanstellung. In St. Johann beim Anbieter von Software für Bildungscontrolling easysoft war eine Stelle ausgeschrieben, um die er sich bewarb. So stieg er zunächst als Assistent der Geschäftsleitung ein, da war er 25 Jahre alt. 'Schnell wurde klar, dass ich der Spezialist für die schwierigen Aufgaben war', sagt der Vater von drei Kindern.

"Ob fachlich oder persönlich. Am besten lernt man im täglichen Tun"

War ein Projekt komplex, neu und außer der Reihe, landete es auf Stanszus? Schreibtisch. Und zwar weil er mit seiner kommunikativen und überzeugenden Art auch in verzwickten Fällen eine gute Lösung findet - gemeinsam mit dem Kunden. So arbeitete der Problemlöser sich hoch. Schon nach wenigen Jahren wurde klar, dass er Führungsaufgaben übernehmen wollte. Einige Führungskräftetrainings und eine längere Übergangszeit folgten. 'Ob fachlich oder persönlich. Am besten lernt man im täglichen Tun', ist sich der Bereichsleiter sicher. Seit dem Frühjahr 2014 führt der in seiner Freizeit ehrenamtlich Engagierte ein Team von elf Mitarbeitern. Noch heute landen die komplexen Fälle bei ihm, so dass er oft zum Kunden raus geht. Mittelfristig möchte er aber als Bereichs­leiter mehr die Prozesse steuern und an der Vertriebsstrategie arbeiten. Quereinsteiger sind für die Arbeitswelt eine gute Möglichkeit, dem Fachkräfte­mangel zu begegnen. Für den Jobwechsler bedeutet der Vertrieb oft eine interessantere Tätigkeit und mehr Gehalt. Die Vorzüge der fachfremden Karriere schlagen sich in Zahlen nieder.

In Deutschland werden in Firmen und Behörden immer mehr Quer­einsteiger gesucht, das wertete 2013 die Personalberatung personal total aus Stellenanzeigen aus. Demnach stieg die Zahl der Unternehmen, die in ihren Ausschreibungen explizit Quereinsteiger angesprochen haben, von rund 3900 im ersten Quartal 2012 auf 13 400 im gleichen Zeitraum ein Jahr später. Untersucht wurden 102 Printmedien und 20 Online-Stellenbörsen in Deutschland. Jennifer Fleischer ist eine Fachfremde im Vertrieb. Das Studium der Humanbiologie in Marburg hat sie 2009 abgeschlossen und war anschließend in der Forschung tätig. 'Die Arbeit im Labor war mir auf Dauer zu eintönig', sagt die 30-jährige Vertrieb­lerin der Spitzmüller AG aus der Nähe von Offenburg.

Kunden vom Service überzeugen

In ihrer täglichen Arbeit hat die Gengenbacherin ein abwechslungsreiches Aufgabengebiet und jeden Tag Kontakt zu Menschen. 'Ich berate und akquiriere Firmen aus den Bereichen Pharma, Maschinenbau, Luftfahrt - eigentlich alles, was hier im Süden ansässig ist', sagt Fleischer. Ihre Kollegen sind vor allem Ingenieure und vor allem Männer. Das macht ihr nichts aus, denn in die technische Materie hat sie sich mit Learning by Doing längst ein­gearbeitet. 'Ich lerne schnell und lese mich genau in die Belange meiner Kunden ein', sagt Fleischer. Das Ingenieurwissen sei ein Baustein für einen erfolgreichen Vertrieb. Mindestens genauso wichtig sei es, offen und kommunikationsstark zu sein. Zu Fleischers Alltag gehört es, Firmen bei Kundenterminen von ihrem Service zu überzeugen.

'Ich mache das auf eine ehrliche Art und agiere mit meinem Gesprächspartner auf Augenhöhe. Ich könnte nichts verkaufen, wohinter ich nicht stehe', das ist der jungen Frau wichtig. Die Spitzmüller AG berät Firmen, wie sie für ihre Innovationsprozesse Fördermittel des Staates bekommen können, und unterstützt Unternehmen bei der Antragstellung und Projektabwicklung. Zu den Aufgaben des Vertriebs gehört die umfassende Kundenbetreuung. Das Spitzmüller-Team sucht zu den Neuentwicklungen einer Firma die passenden Förderprogramme heraus und begleitet intensiv durchs 'Antragsdeutsch'. In ihrer Einarbeitungsphase lief Fleischer ein halbes Jahr mit einem erfahrenen Berater mit, dann durfte sie auf eigenen Beinen stehen.

'Man muss auch der Typ für den Vertrieb sein', sagt sie. Aus einem eher frauendominierten Studium kam sie in einem Bereich, in dem sie meist mit Männern zu tun hat. 'Ich fühle mich immer ernst genommen', sagt Fleischer über diese Tatsache. Spaß macht ihr die Arbeit vor allem wegen der Abwechslung, die sie bietet. 'Ich bin immer an den neuesten Themen dran und bleibe nicht nur an der Oberfläche, sondern denke mich tief in die Thematik ein', sagt Fleischer, die inzwischen seit über vier Jahren im Badischen tätig ist. Hart­näckig bleibt sie an Terminsachen dran. Vom Beruf im Labor zur Berufung im Vertrieb habe sie sich weiterentwickelt. 'Und auch die Gehälter sind hier besser als in der Forschung.'