Der Winzer Philippe Greiner aus Riquewhir, der Partnerstadt von Weil der Stadt, erzählt, wie heute erfolgreich Wein vermarktet werden kann und was er von bestimmten Trends hält.
Laurence und Philippe Greiner kennen die meisten ihrer Kunden. Das Winzerpaar aus Riquewihr setzt auf persönliche Kontakte: „Das schafft Vertrauen und langfristige Bindungen.“ Dieses Motto gilt auch, wenn die Greiners nach Weil der Stadt kommen. Bei den Riquewihr-Weintagen in der deutschen Partnerstadt stellen stets in der Osterzeit sechs Betriebe ihre Erzeugnisse vor. Der Familienbetrieb von Greiners gehört sozusagen zum Inventar.
Und das zahlt sich aus: „Die meisten unserer Kunden kommen jedes Jahr“, erzählt Philippe Greiner. Die Nachfrage ist so groß, dass die Familie mittlerweile regelmäßig im November einen zweiten Verkaufstermin anbietet. Ist es das romantische Image des Elsass, das den Verkauf von Muscat oder Riesling ankurbelt? „Es ist vor allem Qualität und Individualität“, sagt der erfahrene Winzer.
Diese Kriterien spielten auch eine entscheidende Rolle, als sich die Familie vor 21 Jahren entschieden hatte, önologisch eigene Wege zu gehen. Bis 2005 waren die Greiners Mitglied in der großen Winzergenossenschaft Ribeauvillé mit 70 Betrieben, die auch die Lagen von Riquewihr umfasst. Greiner war sogar deren Vorsitzender.
„Das Thema ökologischer Anbau wurde dort immer wieder diskutiert“, erinnert sich Greiner. „Am Ende waren wir der Meinung, dass wir das selbst besser umsetzen können.“ Die Familie schied aus der Genossenschaft aus und gründete einen eigenen Betrieb, der sich als einer der ersten dem ökologischen Anbau verschrieben hatte. Mittlerweile sind es im gesamten Elsass 37 Prozent.
Doch der Weg dorthin ist nicht einfach. „Es ist alles sehr viel aufwendiger. Man muss bereit sein, viele Trauben zu verlieren“, sagt Philippe Greiner. „An den Rebstöcken gibt es weniger Laub, Wind und Sonne sind sehr präsent. Die Schädlinge haben es dadurch schwerer.“ Drei Jahre hatte es gedauert, bis die Greiners mit den Ergebnissen zufrieden waren. Seit 2008 läuft ihre Produktion komplett ökologisch.
Die Greiners setzen auf die Devise „Klasse statt Masse“. Deshalb verkaufen sie ihre Weine fast ausschließlich direkt auf dem Weingut und haben lediglich drei ausgesuchte Händler, die sie beliefern. Abschlüsse mit Discountern oder großen Vertriebsketten passen nicht in ihre Philosophie. „Wir wollen die Kunden nach deren individuellen Geschmäckern beraten“, sagt Laurence Greiner, die sich nicht nur in Merklingen sehr viel Zeit nimmt, den Weinfreunden passgenaue Kreszenzen anzubieten.
Die Liebe, mit der die Eltern ihr Geschäft betreiben, hat auch deren Söhne überzeugt: Vincent, Jean und Théo sind ins Geschäft eingestiegen und führen die mehr als 500-jährige Tradition weiter. „Sie wollten das, wir mussten sie nicht überreden“, sagt der Vater nicht ohne Stolz. „Einfach weil sie gesehen haben, wie wir arbeiten.“ Und so ist der Familienbetrieb in der branchenweit eher unüblichen Lage, dass noch Flächen angekauft und die Kellerei ausgebaut werden, um weiter an der Qualität zu tüfteln.
Das ist mit ein Grund, warum alkoholfreier Wein für die Greiners kein Thema ist: „Um den Geschmack zu gewährleisten, müsste man mehr mit Zucker und Likör arbeiten. Das wollen nicht“, sagt der der Seniorchef. Eine gute Alternative für ihn sind leichte Weine mit weniger Alkohol, bei denen die Qualitätsstandards gleichwohl gehalten werden. „Man muss die Trauben einfach nur früher lesen.“
Aus Vertriebssicht sieht Philippe Greiner ebenfalls keinen Anlass, Zeit und Geld in den Ausbau von Null-Prozent-Sorten zu investieren: „Bisher kamen solche Anfragen nur aus Deutschland. In Frankreich käme niemand auf Idee, alkoholfreien Wein zu trinken.“
