Beim Verkauf einer Immobilie zählt oft der erste Eindruck. Was sollten Eigentümer beachten – und wie lassen sich Haus oder Wohnung vor dem Verkauf in Szene setzen? Ein Überblick.
Stuttgart - Ob Umzug, Scheidung oder Erbschaft: Es gibt viele gute Gründe, ein Haus zu verkaufen. Dabei ist klar: Wer eine Immobilie verkauft, möchte den bestmöglichen Preis erzielen. Doch auch beim Hausverkauf zählt der erste Eindruck. An Lage und Alter lässt sich nichts ändern, am äußeren Erscheinungsbild und der Ausstattung dagegen schon. Um die Schokoladenseite einer Immobilie hervorzuheben, ist aber keine komplette Sanierung nötig. Schon kleine Handgriffe können ausreichen, um ein Haus optimal in Szene zu setzen. Worauf Eigentümer vor dem Hausverkauf achten sollten. Ein Überblick.
Worauf achten Kaufinteressenten bei Besichtigungsterminen?
Der Kauf eines Eigenheims ist eine emotionale Angelegenheit. Deshalb sind Privatkäufer im Vergleich zu professionellen Investoren auf eine ziemlich persönliche Weise beteiligt. „Emotionen und Wohlfühlfaktor spielen meist eine große Rolle“, sagt Sascha Kilb, Partner und Experte für An- und Verkauf von Immobilien beim Beratungsunternehmen Drees & Sommer, das auf den Bau- und Immobiliensektor spezialisiert ist und seinen Hauptsitz in Stuttgart hat.
„Sofern die Immobilie auf den ersten Blick passt, fällt der zweite Blick manchmal nicht so gründlich aus.“ So sei es bei Privatkäufern eher selten, dass sie den Preis verifizieren und Verkehrswertgutachten einholen, was bei professionellen Investoren das übliche Vorgehen sei.
Vor welchem Problem stehen Verkäufer älterer Häuser?
Auf den ersten Blick sichtbare Schönheitsfehler – beispielsweise Tapeten, die sich von den Wänden lösen, oder ein verwilderter Garten – können bei potenziellen Käufern einen vernachlässigten Eindruck erwecken. „Wenn auch unbewusst, geht der Interessent tendenziell davon aus, dass das Objekt noch mehr Makel aufweist“, erklärt Kathrin Milich von der Bausparkasse Schwäbisch Hall.
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Deshalb können auch Kleinigkeiten über Tausende Euro oder sogar über eine Zu- oder Absage entscheiden. „Hinzu kommt, dass Kaufinteressenten die Kosten für Renovierungen, selbst wenn es einfache Dinge sind, häufig höher einschätzen, als sie es tatsächlich sind“, weiß Milich. „Natürlich vergrößern Mängel immer auch den Verhandlungsspielraum.“
Wie lässt sich die Immobilie optisch aufwerten?
Aus Verkäufersicht besonders effizient ist prinzipiell alles, was die Immobilie optisch aufwertet und zugleich wenig kostet – etwa frisch gestrichene Wände und Heizkörper oder auch ein gepflegter Garten. „Die Außenanlagen sollten in Schuss gebracht werden“, rät Drees-&-Sommer-Experte Kilb. „Auch bei Kleinmängeln wie Armaturen, Sockelleisten oder Fliesen lohnt es sich immer, sie vor Verkauf zu beseitigen, um einen vernünftigen Eindruck zu vermitteln.“ Auch aufräumen, entrümpeln und putzen sei nie ein Fehler, um für Exposé-Fotos und Besichtigungen einen guten Eindruck zu machen.
Lohnt es sich auch, Geld für umfassende Sanierungen in die Hand zu nehmen?
Größere Baumaßnahmen wie etwa eine energetische Sanierung würden sich in der Regel erst mittel- bis langfristig bezahlt machen, meint Schwäbisch-Hall-Expertin Milich. Drees-&-Sommer-Fachmann Kilb pflichtet ihr bei: „Größere Aufwertungen wie neue Fenster, eine neue Heizung oder die Erneuerung der Bodenbeläge sollten in der Regel den Käufern überlassen werden.“
Denn hier stehen die Kosten meist in keiner vernünftigen Relation zur möglichen Wertsteigerung durch die Renovierungsmaßnahme. Wer Zweifel hat, sollte vor dem Verkauf einen erfahrenen Makler zurate ziehen oder ein Wertermittlungsgutachten einholen – dies kann dabei helfen einzuschätzen, ob sich durch eine bestimmte Sanierungsmaßnahme ein signifikant höherer Verkaufspreis erzielen lässt.
Und wie wäre es mit einer neuen Küche?
Eine neue Designerküche gibt einer Immobilie eine edle Anmutung. Aber zum einen geht sie ins Geld, zum anderen ist es fraglich, ob sich die Investition durch einen höheren Verkaufspreis wieder einspielen lässt. Unter Umständen schafft man sich dadurch auch ein Problem bei den Verkaufsverhandlungen: „Solche Details hängen stark vom individuellen Geschmack ab und können eine Einigung zwischen Käufer und Verkäufer erschweren“, warnt Schwäbisch-Hall-Expertin Kathrin Milich.
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Gefällt den potenziellen Interessenten die Edelküche nicht oder passt sie nicht zu deren Bedarf, kann das unter Umständen sogar dazu führen, dass man den potenziellen Käufern dadurch preislich entgegenkommen muss. Also: Lieber die alte Küche im Haus lassen, auch wenn sie schon ein bisschen abgenutzt aussieht.
Wie geht man bei leer stehenden Objekten vor?
Ein leeres Haus macht erst mal keinen guten Eindruck auf potenzielle Käufer, es regt weder das Wohlgefühl noch die Vorstellungskraft an – und beides ist wichtig für eine Kaufentscheidung. „Es kann daher sinnvoll sein, das sogenannte Home Staging anzuwenden“, sagt Drees-&-Sommer-Experte Kilb. „Dabei geht es darum, Räume optimal herzurichten und die gesamte Immobilie im Hinblick auf die Zielgruppe auszustatten und zu dekorieren.“ Dafür werden während der Verkaufszeit Leihmöbel und Deko im Haus platziert, um es den Interessenten leichter zu machen, Größenverhältnisse und Raumnutzung einzuschätzen.
Wichtig dabei ist es, am besten möglichst viele Interessenten anzusprechen – die gewählte Stilrichtung sollte also nicht zu speziell sein. Man sollte dennoch die jeweilige Zielgruppe im Blick behalten: Wer sich an Familien mit Kindern richtet, sollte dementsprechend darauf achten, auch ein Kinderzimmer einzurichten.
