Egal ob es um das Urlaubsziel geht, die Arbeitszeiten oder die Vertragsbedingungen beim Telefonanbieter: Alles ist Verhandlungssache. Wie aber bekommt man möglichst das, was man möchte? Der Verhandlungspsychologe Roman Trötschel von der Leuphana-Universität Lüneburg gibt Tipps.
Stuttgart - „Paul will nicht schlafen. Paul ist nicht müde!“ Kaum können Kinder die ersten Worte sprechen, äußern sie ihre Ansichten – und versuchen sie, auch gegen die Meinung der Eltern durchzusetzen. „Da beginnen die ersten Verhandlungen, die später unseren ganzen Alltag prägen“, sagt Roman Trötschel, Professor für Sozial- und Organisationspsychologie an der Leuphana Universität Lüneburg.
Und obwohl jeder von klein auf um Bettgehzeiten oder Süßigkeiten feilscht, fällt es den Deutschen erstaunlich schwer, als Erwachsene beim Stromanbieter oder beim Chef bessere Konditionen zu verhandeln. „Oft steckt die Angst dahinter, nach einer Verhandlung als Verlierer dazustehen“, sagt Trötschel. Dabei zeigt die Forschung: Aus den allermeisten Verhandlungen gehen keine Sieger und Verlierer wie beim Fußballspiel hervor, sondern zwei Parteien, die beide etwas dazu gewonnen haben. Wie eine Verhandlung ein solches Ende nehmen kann, zeigen die folgenden Beispiele aus dem Alltag.