IdeenwerkBW-Schwerpunkt Präsentieren für Gründer (1): Der Kommunikationstrainer Stefan Verra gibt Tipps zur Körpersprache für Startups.
Stuttgart - Interview
Herr Verra, im Business geht es um Zahlen. Wird die Rolle der Körpersprache gerade in diesem Bereich überbewertet?
Mir ist wichtig herauszustellen, dass meine Vorträge, Seminare oder Bücher stets auf einem naturwissenschaftlichen Ansatz basieren. Von der Psychologisierung einzelner Signale halte ich nichts.
Mit anderen Worten: Körpersprachliche Signale sind keine Geheimsprache, zu der man nur den richtigen Schlüssel finden muss. Das ist zu kurz gedacht, denn jedes Signal ist abhängig von vielen Parametern, kann mitunter gegenteilig verstanden werden, wenn sich die Parameter ändern. Ist es draußen eiskalt, ist das Verschränken der Arme ein Mittel, um sich warm zu halten. Mit innerer Verschlossenheit hat es dann nichts zu tun. Ich ergründe Bewegungen, Mimik, Gestik immer evolutionär.
Wichtig ist ein solides Wissen über Anatomie, Muskulatur und Neurologie im Zusammenhang mit der Phylogenese, der Entstehung des Menschen.
Trotzdem geben Sie bei der Körpersprache für Startups Tipps und Merkzettel…
Die sind aber nie ‚die zehn Tipps zur erfolgreichen Körperhaltung‘. Im Gegenteil. Was ich meinen Lesern oder Zuschauern und Zuhörern mitgeben will, sind hauptsächlich Anregungen, genauer auf gewisse Signale zu achten, sich Dinge in Sachen Körpersprache bewusst zu machen. Denn das ist es, wonach man von anderen eingeschätzt wird. Sympathisch oder arrogant, kompetent oder unsicher – es ist nahezu immer eine Sache von Körperhaltung, Gestik und Mimik. Aber Obacht: Das hat nichts mit Schauspielerei zu tun. Es muss stimmig zur eigenen Persönlichkeit passen. Nehmen wir Barack Obama. Was ihn authentisch macht, egal ob man ihn mag oder nicht, ist die Tatsache, dass er im Einklang mit seinem Temperament kommuniziert.
Nun hat nicht jeder Startup-Gründer, der sich vor einem Gremium präsentieren muss, ein ähnliches Talent zum Entertainer.
Muss er auch nicht um erfolgreich zu sein. Vielmehr gilt: Bleib Dir treu! Es gibt einfach Menschen, die in ihrem Ausdruck zurückhaltend sind. Denen zu sagen, ’fuchtel endlich mehr mit deinen Armen!’, wäre fatal. Umgekehrt aber gibt es Menschen die vom Temperament eher an Süditaliener erinnern. Denen ständig zu sagen: ‚Mensch, brems Dich mal ein wenig ein‘, vermindert ihre Wirkung. Deswegen gilt immer: Nimm wahr, wie Dein Temperament ist, und schärfe dann Dein Profil kontinuierlich. Sobald Du nämlich versuchst, Deine Eigenheit zu unterdrücken, wird Dein Gegenüber eine Barriere spüren. Das wiederum verhindert Authentizität.
Also auch bei der Körpersprache für Startups Mut zum fehlerhaften Selbst?
Na ja, was heißt schon fehlerhaft. Wir Menschen sind ja schon ein wenig eigenartig. An uns selbst finden wir Dinge peinlich, die wir bei anderen niemals kritisieren würden. Du musst nicht perfekt sein, um großartig zu sein! Fokussiere nicht auf die kleinen Fehler an Dir. Nimm Dich so wahr, wie andere Dich wahrnehmen: als Ganzes mit vielen faszinierenden Facetten.
Wie also inszeniere ich diese meine Persönlichkeit am besten vor einem kritischen Panel, das in mich investieren soll?
Nehmen wir das Beispiel eines IT-Spezialisten…
Ok, aber diese Spezies ist rar und deshalb schon mal begehrt.
Das stimmt. Es gibt aber sehr viele ITler und viele mit dem Plan, als Start-up den Durchbruch zu schaffen, gar ein „Einhorn“ mit Milliardenbewertung zu werden. Und wir wissen alle: dieses Ziel erreichen nur die wenigsten.
Nehmen wir also einen Startup-Gründer, der unglaublich gut ist im Programmieren. Aber er ist ein Nerd, der lieber alleine am Laptop sitzt, statt als Small-Talk Kaiser auf Netzwerkveranstaltungen zu gehen.
Wenn dieser Mensch sich treu bleibt, wird er angenommen werden, denn man spürt seine Authentizität. Gefährlich wird’s, wenn dieser IT-Spezialist vor dem Pitch denkt: ‚Uiuiui, ich muss mich präsentieren. Dafür sollte ich jetzt irgendwie eine Präsentationsshow abziehen.’ Denken Sie an Greta Thunberg; sie wirkt glaubwürdig, weil sie selbst vor großen Massen nur das tut, was ihrer Persönlichkeit entspricht.
Körpersprache für Startups: Authentizität ist der Schlüssel
Also reicht es, so zu bleiben, wie man eben ist?
Ja, das wäre das Ideal. Aber wir tun es nicht. Aus Angst, uns zu blamieren, versuchen wir nämlich, Fehler zu vermeiden. Unser Unterbewusstsein denkt sich: ‚Wenn ich gar keine Mimik oder Gestik zeige, kann ich auch keine falsche zeigen.‘ Dabei geschieht das Fatalste: Wir sind regungslos und steif. Unsere Wirkung bleibt emotionslos und wir erreichen unser Gegenüber nicht. Denken Sie an die meisten Firmenpräsentationen: An Langeweile oft nicht zu überbieten.
Was heißt das bei der Körpersprache für Startups konkret?
Investoren wollen neben der Idee, vor allem Dich spüren, wissen, ob Du vertrauenswürdig und agil genug bist. Zuviel Anspannung ist dabei kontraproduktiv. Die Spannung rührt daher, dass das Gehirn merkt, dass es schutzlos im Mittelpunkt steht. Eine wunderbare Übung ist es, sein Gehirn an das Gefühl zu gewöhnen. Und zwar im Alltag. Bei der nächsten Geburtstagsfeier, sei Du derjenige, der ans Glas klopft, aufsteht und für zwei Minuten eine kleine Rede auf das Geburtstagskind hält. Wenn der Buschauffeur vergisst, die hintere Tür zu öffnen, sei Du derjenige, der aufsteht und nach vorn ruft: ‚Bitte die Tür aufmachen!‘ Also Situationen, in denen sich Dein Gehirn daran gewöhnen muss, im Fokus zu stehen. Damit bleibst Du entspannt und wirkst selbstsicherer – das brauchst Du beim Pitch dringend!
Klingt in der Theorie überzeugend…
Und ist wichtig für die Praxis. Je näher wir am bewussten Verstand, dem Neocortex, sind, desto einfacher können wir die Dinge steuern. Es beginnt mit dem Inhalt, dann kommt die Stimme und am unbewusstesten läuft die Körpersprache ab.
Wo liegt das Problem?
Die Wirkmächtigkeit ist genau umgekehrt! Wir beschäftigen uns mit dem „einfachsten“, dem Inhalt. Hier eine tolle Folie, da noch an der Formulierung gefeilt. Alles gut, aber das hat die geringste Überzeugungswirkung. Den größten Hebel hingegen hat das, was am schwierigsten umzusetzen ist. Die Körpersprache signalisiert am meisten Kompetenz, Freude und Agilität. Die Stimme ist auch wichtig – am wenigsten wirkmächtig ist der Inhalt. Den könntest du auch per E-Mail hinschicken.
Kommt einem durchaus bekannt vor…
Ein Beispiel: Du betrittst einen Raum und sagst: ‚Jetzt weiß ich nicht, sind wir per Sie oder per du?‘ – die Worte wählst du bewusst aus, vielleicht nimmst du dir auch vor, die Stimme tief und ruhig zu halten. Aber was deine Augenbrauen dabei machen, welche Kopfhaltung du hast und wie schnell du den Raum betreten hast, bleibt meist im Unterbewusstsein hängen. Aber genau das entscheidet darüber, wie Du eingeschätzt wirst. Im Business heißt das: Wer am Ende viele Einwände bekommt, hat meist im ersten Moment Unsicherheit signalisiert. Deswegen ist es weitaus zielführender, sich mit der Körpersprache zu beschäftigen. Auch wenn es nicht immer bequem ist.
All das mag ja unter Deutschen gelten. Aber gibt es nicht kulturelle Unterschiede? Nehmen wir die zurückgenommenen Japaner…
Mit Aussagen wie ‚Die Japaner oder Chinesen sind ganz anders‘, werde ich regelmäßig konfrontiert. Dem allem liegt ein evolutionärer Fehlschluss zugrunde. Es gibt keine japanische oder chinesische Körpersprache. Denn die menschliche Körpersprache ist älter als der Mensch selbst. Die grundlegendsten Signale gleichen denen vieler höher entwickelter Tiere.
Signale der Aggression, Furcht, Stress, Über- und Unterlegenheit haben sich im Laufe der Evolution nicht essenziell verändert. Der einzige Unterschied ist, dass wir Menschen sie vielschichtiger und subtiler zeigen können und sie deswegen gewisse Variationen aufweisen. Da wir alle die gleiche Herkunft haben folgt daraus, dass wir zum allergrößten Teil dieselben non-verbalen Ausdrucksweisen verwenden.
Egal also, ob wir vor japanischen oder deutschen Investoren sprechen: Ob Du vertrauenswürdig und energiegeladen bist, entschlüsselt das Gehirn immer gleich.
Was ist also bei der Körpersprache für Startups das Wichtigste?
Deine Idee ist klasse, im Thema bist Du ein Profi. Wenn Du jetzt noch Deiner Körpersprache das Hölzerne, die Steifigkeit abtrainierst, wirst Du unwiderstehlich.
Und was würden Sie Startups noch raten?
Vergesst die Freude nicht! Warum hat man denn irgendwann angefangen? Doch weil man so gern programmiert oder die Firma X gerne gründet oder was auch immer. Die Garagenmentalität, die Gaudi mit den Kollegen darf man nicht vergessen. Je mehr Du das pflegst, desto mehr verfestigt sich die Leichtigkeit in der Körpersprache. Dieses Spielerische, die Mundwinkel nach oben, die begeisterten Augenbrauen – in Wien sagt man: der Schmäh muss rennen. Damit transportiert man automatisch ein Selbstbewusstsein. Wenn der Humor mal verloren geht, wirkt es, als ob man vom Alltag überfordert ist. Leichtigkeit, Lächeln, das schlagfertige Reagieren auf Andere signalisiert: Ich stehe über den Dingen!