Provisionsbasierte Finanzberatung steht schon lange in der Kritik: Teuer, intransparent und voller Interessenkonflikte. Drei Männer in Tübingen wollen das mit ihrem Start-up Q21 anders machen – und haben dafür ihre gut bezahlten Bank-Jobs gekündigt.
Für die drei Tübinger gab es keinen zwingenden Grund, ihr Leben umzukrempeln und ins Risiko zu gehen: Marco Edel (29), Kai Grube (31) und Roman Minch (44) arbeiteten seit mehreren Jahren zusammen bei einer Bank. Sie waren gut in dem, was sie taten – und jeder verdiente ein Jahresgehalt, von dem viele nur träumen können: mehr als 100 000 Euro. Und doch wurde der Wunsch nach einer Veränderung mit der Zeit immer größer: Sie wollten endlich ihr eigenes Ding machen.
Dann kam Corona – für das Trio die perfekte Zeit, um sich in Ruhe Gedanken zu machen. Sie nutzten die Lockdowns, um einen Business-Plan zu erstellen. Durch „Corona, viel Bier und Pizza“, wie Edel mit einem Augenzwinkern sagt, wurde aus dem Traum vom eigenen Unternehmen allmählich Realität.
Die Idee von Q21 war geboren, ein Finanz-und Versicherungsmakler in Tübingen – „fair und digital“, wie die Drei betonen. Der Firmenname Q21 steht für „Finanzqualität im 21. Jahrhundert“. Von Versicherungen über die Altersvorsorge bis hin zu Baufinanzierungen – die Tübinger haben sich breit aufgestellt. Mit Hilfe einer Software suchen sie aus hunderten Anbietern den, der am besten zu den Bedürfnissen ihrer Kunden passt. „Es ist ein stumpfer Vergleich von Zahlen, Daten, Fakten“, erklärt Edel.
Ein Modell, in dem Experten die Zukunft des Finanzberater-Geschäfts sehen: In der Vergangenheit war es quasi ein ungeschriebenes Gesetz, dass Berater stets die Versicherungen und Finanzprodukte verkauften, die vom Anbieter aus dem eigenen Haus stammten. Das hat sich teilweise gewandelt: Mittlerweile bieten immer mehr Makler ihren Kunden auch die Produkte von anderen Anbietern an – so wie die drei Tübinger.
Heute, zwei Jahre nach der Gründung ihres Unternehmens, sind Edel, Grube und Minch froh, den Schritt gewagt zu haben. Sie wollten einen anderen Ansatz wählen als viele andere Anbieter in der Branche. Denn: „Die Finanzbranche hat durch hohe Provisionen zurecht einen Vertrauensverlust erlitten“, sagt Edel. Dieses verloren gegangene Vertrauen zurückzugewinnen sei nur mit fairer Beratung möglich.
Doch auch sie selbst verdienen ihr Geld durch Provisionen von Versicherungsgesellschaften, an die sie ihre Kunden vermitteln. Verbraucherschützer mahnen bei solchen Modellen zur Vorsicht: Aus dem Bereich Finanzen und Vermögensaufbau sei bekannt, dass „die Produktanbieter durch Provisionszahlungen Einfluss auf das Beratungsergebnis nehmen“, heißt es von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Oder anders gesagt: Bei der Beratung auf Provisionsbasis drohen große Interessenkonflikte. Edel beruhigt: „Wir sind da transparent, der Kunde sieht genau, wie viel Provision wir bei welcher Gesellschaft erhalten, tricksen ist also nicht möglich.“
Die Tübinger stört, dass manche Banken ihre Kunden oft zu einer ganz bestimmten Versicherungsgesellschaft locken – egal ob es vielleicht günstigere Anbieter mit besseren Konditionen gegeben hätte. „Für die Altersvorsorge bedeutet das bei manchen 20 000 bis 30 000 Euro weniger“, sagt Edel. Zudem halten die Drei nichts vom veralteten, rein physischen Beratungsmodell und sie bedauern, dass die Digitalisierung im Finanzgeschäft in Deutschland nur langsam voranschreitet. „30 Seiten Papier ausdrucken für einen Vertrag“, klagt Edel etwa.
Er und seine zwei Mitstreiter wollen es anders machen: fair und transparent mit zahlreichen unterschiedlichen Anbietern, sowohl digital als auch physisch beraten, papierlos Verträge abschließen und unterzeichnen, die Unterlagen in der selbst entwickelten App für die Kunden einsehbar. Nach einer Beratung bei ihnen würden viele Kunden merken, dass sie ihre aktuelle Versicherung woanders viel günstiger, beziehungsweise mit besseren Konditionen bekommen könnten. „Wir hören so viele Horrorgeschichten, manche in der Branche wollen sich bereichern“, erzählt Edel.
Der Erfolg ihres Modells gibt den Tübingern recht: „Mittlerweile haben wir so viele Empfehlungen wie ich in den 19 Berufsjahren zuvor nicht hatte“, sagt Minch. Und tatsächlich: Bei den Google-Bewertungen hat keine der mehr als 130 Rezensionen unter fünf Sterne – mehr Zufriedenheit geht nicht. Es sind vor allem junge Menschen, die zu ihnen kommen, zwischen 18 und 35 Jahre alt, mittlerweile haben die Tübinger circa 300 Kunden.
Es sei wichtig, betont Edel, sich in jungen Jahren neben all den anderen Interessen auch Gedanken über die finanzielle Lage im Alter zu machen, viele seien beim Thema Finanzen aber noch „super träge“, klagt er. „Wir würden uns da noch mehr Affinität wünschen. Dann hat man es später entspannter.“
