Das Problem –
Eine Preisverhandlung ist auch im Zeitalter der E-Mail-Kommunikation oft ein umständliches Prozedere. Angebot und Gegenangebot gehen wie in einem Ping-Pong-Spiel so lange hin und her, bis ein Abschluss zustande kommt. Es gibt dabei für jeden Verhandlungspartner eine klare Prioritäten-Liste. Ob diese auch erreicht werden, ist im E-Mail-Verkehr oft schwierig zu verfolgen. Hier kann elektronische Unterstützung helfen.
Die Idee
– Enpatech will diesen Austausch transparenter machen. Schon vor seiner ersten Anfrage definiert ein Verhandlungspartner das Optimum, das er erreichen will: den maximalen Preis und die Lieferdauer, das beste Material , die optimale Stückzahl oder die günstigsten Zahlungskonditionen. Jeder dieser Bausteine wird gewichtet. Die Enpatech-Software setzt das Verhandlungsziel dann in eine Grafik um – und analysiert auch das Angebot der Gegenseite.
Die Umsetzung
– Am Ende sollen zwei Linien einander treffen. Beide Verhandlungspartner können in der Software an den Prioritäten feilen. Was passiert, wenn sie Zugeständnisse machen? Hat man sich seit der letzten E-Mail aufeinander zubewegt? Der verbleibende Abstand der Verhandlungspositionen lässt sich mit einem Blick auf die Skala erfassen. Experimente der Uni Hohenheim haben belegt, dass so schneller eine Einigung erzielt wird.