„So bleibt der Außendienst in guter Erinnerung”, bestätigt Vogel, der zehn Jahre als Ingenieur im Verkauf tätig war, „und macht vielleicht zwei Jahre später ein Geschäft”. Denn die Beziehung zwischen Ver- und Einkäufer bleibt intakt. Es spricht sich herum, ob ein Vertriebler ehrlich und zuverlässig ist, weiß Hery. Gerade weil Carl Stahl mit seiner Krantechnik, Handhebezeugen oder Drahtseilen Produkte verkauft, die nicht jeden Tag neu gebraucht werden, stehen langfristige Geschäftsbeziehungen im Vordergrund. „Der Nutzen, den wir stiften, ist Sicherheit”, sagt er, „wenn etwas schief geht, darf es nicht an unseren Produkten liegen.” Deshalb verkauft er gerne die hochwertige Ware aus Süßen, weil er weiß, dass deren Verschleiß geringer ist als bei Konkurrenzprodukten und weil sie oft ergonomischer für Mitarbeiter zu handhaben ist: „Wenn ich diese Argumente glaubhaft und nachvollziehbar einem Kunden erklären kann, dann entscheidet er sich relativ schnell.”

Statt bunter Prospekte erhöhen auch Testberichte, Testimonials von Kunden, Auszeichnungen oder Zeitungsartikel das Vertrauen in ein Produkt, meint Verkaufstrainer Jürgen Frey, schließlich kommen die Aussagen von Dritten und nicht vom Unternehmen selbst. Ein journalistisches Kundenmagazin, in dem Mitarbeiter porträtiert, spezielle Lösungen für Kunden dargestellt oder die Hintergründe für die Azubiauswahl erklärt werden, macht die Strategie und die Arbeitsweise des Unternehmens sichtbar. Auch das kann einen letzten Anstoß für eine Verkaufsentscheidung geben.

„Vor allem muss ein guter Verkäufer herausstellen, wo und wie seine Ware dem Kunden hilft, besser zu werden”, sagt Buchautor Frey. In Wahrheit interessiert sich kaum ein Kunde für technische Details. Entscheider wollen ihren Umsatz steigern, Arbeitsabläufe effektiver gestalten oder Kosten senken. Letztlich wollen sie sich auch in ihrem Unternehmen profilieren, so der Giengener. Doch das funktioniert nur, wenn auch tatsächlich was passiert. Ein nettes Gespräch und ein interessantes Angebot reichen nicht. Der Marketing- und Vertriebsexperte, der über Verkaufserfahrungen auch im Ausland verfügt, rät den Seminarteilnehmern: Fordere den Kunden zum Handeln auf. Ob Muster und Probelieferungen zu bestellen sind oder ein Dokument herunterzuladen ist - das sind Gelegenheiten wieder mit dem Kunden zu sprechen, Interesse zu bekunden und dran zu bleiben. Deshalb spielen Kontaktfreudigkeit und hohe Selbstmotivation eine wesentliche Rolle im Verkauf. „Das kann man kaum lernen”, findet Wirtschaftsingenieur Frey, der Seminare und Workshops für Krankenkassen, Industriebetriebe und Handwerker gibt. Einem introvertierten Persönlichkeitstyp tut man auch keinen Gefallen, wenn er in den Vertrieb geht.