InterviewMärklin-Chef Florian Sieber „Bahnen aus zweiter Hand schaden uns“

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Florian Sieber ist erst 30 Jahre alt, leitet aber seit 2013 das Traditionsunternehmen Märklin. Auch nach der Übernahme leidet der Hersteller von Modelleisenbahnen unter sinkendem Umsatz. Sieber erklärt im Interview, wie er das ändern will.

Florian Sieber glaubt daran, dass Märklin wieder auf den Wachstumspfad finden kann. Dazu sollen neben Sammlerprodukten (im Bild) vor allem Spielzeugbahnen beitragen. Foto: dpa
Florian Sieber glaubt daran, dass Märklin wieder auf den Wachstumspfad finden kann. Dazu sollen neben Sammlerprodukten (im Bild) vor allem Spielzeugbahnen beitragen.Foto: dpa

Göppingen - Neue Kunden zu gewinnen, ohne die Stammklientel, die Sammler und Modelbahn-Profis, zu verlieren. Dieses Ziel hatte sich Florian Sieber mit Märklin gestellt, als er den kriselnden Modellbahnbauer im Frühjahr 2013 zusammen mit seinem Vater aus der Insolvenz übernahm. Knapp drei Jahre später suchen die Göppinger immer noch den Wachstumspfad. Größte Schwierigkeit dabei: Die Sammler sind dem Traditionsunternehmen nicht treu genug.

Herr Sieber, die Spielwarenbranche steht hervorragend da. Wieso profitiert Märklin nicht von der guten Stimmung?
Wir profitieren auch davon, gerade in den Spielwarenbereichen. Mit unseren Produkten für Kinder und Jugendliche, allen voran Märklin „Start-up“, aber auch mit unseren Einsteiger-Sets für junge Erwachsene verzeichnen wir zum Teil deutliche Zuwächse im Spielwarenhandel. Bei „Start-up“ bis zu 30 Prozent. Leider konnten wir mit den genannten Zuwächsen den Rückgang im Sammlersegment nicht kompensieren.
Wie entwickeln sich die einzelnen internationalen Märkte?
Der US-Markt hat sich sehr gut entwickelt. Wir konnten dort um 50 Prozent auf rund 3,5 Millionen Euro Umsatz zulegen. Auch mit der Entwicklung in Großbritannien und Osteuropa sind wir zufrieden. Unser geplanter Einstieg in den russischen Markt liegt dagegen auf Eis. Der Markt ist zurzeit unberechenbar. Bei dem momentanen Wechselkurs brauchen Sie keine hochwertigen Spielwaren von Europa nach Russland exportieren.
Woran liegt es, dass Sie sich bei Ihrer Stammklientel so schwer tun?
Das liegt aus meiner Sicht vor allem daran, dass immer mehr Sammlerstücke aus zweiter Hand auf den Markt kommen. Da findet jemand ein paar Loks aus seiner Kindheit auf dem Dachboden oder erbt eine Sammlung. Diese Sachen werden dann bei Ebay oder – was für uns noch problematischer ist – sogar bei unseren eigenen Fachhandelspartnern verkauft. Da fließt Kaufkraft von der gleichen Zielgruppe ab, die wir auch mit unseren regulären Produkten ansprechen.
Wie wehren Sie sich dagegen?
Wir wollen auf der einen Seite unsere Neuheiten über Innovationen und technische Feinheiten von den alten Produkten abgrenzen. Auf der anderen Seite müssen wir auch mit dem Fachhandel sprechen, damit der seinen Fokus wieder stärker auf unsere Neuheiten als auf die Vermarktung von gebrauchten Artikeln konzentriert.
Könnten Sie den Händlern diesen Vertrieb nicht einfach untersagen?
Das wollen und dürfen wir nicht. Aber wir unterstützen unsere Partner ja auch an anderer Stelle, wenn sie Anliegen an uns herantragen. Das müssen wir nicht tun.
Ist es überhaupt realistisch, dass Sie die entgangenen Umsätze mit teuren High-End-Produkten für Sammler durch steigende Verkaufszahlen von günstigeren Einsteiger-Modellen für junge Kunden kompensieren?
Grundsätzlich sind die prozentualen Margen pro Produkt nicht weit auseinander. Allerdings macht das Profisegment momentan noch mehr als 80 Prozent unseres Absatzes aus. Da ist es nicht so einfach, entgangene Umsätze auf der anderen Seite auszugleichen. Deswegen erwarten wir für das Geschäftsjahr 2015/2016 (bis 30. April) auch einen leichten Umsatzrückgang.
In welcher Größenordnung?
Wir rechnen mit 96 Millionen Euro. Im Jahr davor lagen wir bei 98 Millionen Euro, das wäre ein Rückgang von rund zwei Prozent.
Seit Sie Märklin im Frühjahr 2013 gemeinsam mit Ihrem Vater aus der Insolvenz übernommen haben, sind die Umsätze konstant zurückgegangen. Sie sind bei mehr als 100 Millionen gestartet und haben Ihre Zielvorgaben nie erreicht.
Das ist sicher keine zufriedenstellende Entwicklung. Uns war bewusst, dass der Modelleisenbahnmarkt kein Wachstumsmarkt ist. Wir hatten aber erwartet, dass wir die klassischen Profi- und Sammlerbereiche stabil halten und in den Kindersegmenten wachsen und damit insgesamt wachsen können. An diesem Ziel halten wir fest und sind optimistisch, dass uns das früher oder später gelingen wird.
Schreiben Sie mit Märklin schwarze Zahlen?
Das tun wir. Und wir sind uns sicher, dass wir auch im kommenden Jahr profitabel bleiben werden.
Und was ist, wenn Ihnen das irgendwann nicht mehr gelingt?
Wir müssen uns der Nachfrage im Markt anpassen. Sollte die weiter zurückgehen, müssten wir die Organisation auf ein niedrigeres Umsatzlevel ausrichten, um weiterhin die Möglichkeiten zu haben, in neue Produkte zu investieren.
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Bahnen aus zweiter Hand: Natürlich gehen die Verkäufe zurück. Die anderen Hersteller senken ihre Preise wieder und Märklin/Trix erhöht. Die Qualität der Märklin- und Minitrixprodukte sinkt immer mehr. Ich habe fast jedes in letzter Zeit gekaufte Modell mindestens einmal umgetauscht. Auf Fragen der Kunden auch über den Händler reagiert Märklin in seinem Größenwahn grundsätzlich gar nicht. Und dann fragt sich ein Herr Sieber warum die Umsätze zurück gehen?

„Bahnen aus zweiter Hand schaden uns“: Herr Sieber mal lieber seine Hausaufgaben machen, dann weiß er auch warum die Kunden ausbleiben!? Ich bin seit 44 Jahren Märklinkunde! Aber so schlecht wie jetzt war das Qualitätsniveau noch nie bei Märklin! Es werden billige Motoren und Decoder verbaut,Qualitätskontrolle ist ein Fremdwort, fast jedes das ich in den vergangenen Jahren gekauft habe hat Anlass zur Reklamation gegeben. Fehlteile bekommt man nicht nachgeliefert? Erstzteilverfügbarkeit ist teilweise sehr schlecht, die Preise für Modelle und Ersatzteile zu hoch.Für Fehler oder Unannehmlichkeiten hat man es bei Märklin nicht nötig, sich beim Kunden zu entschuldigen! Mangelnde Produkteigenschaften, die bei anderen Herstellern seit Jahren Standard sind sucht man vergebens! In Funktion und Programmierung eingeschränkte Decoder zwingen zu teuren Nachbesserungen. Es reicht eben nicht einem "Serienmodell" eine andere Betriebsnummer und eine Holzkiste mit Zertifikat zu verpassen, um es zum Sammlermodell zum überteuerten Preis verkaufen zu können. Ein 1/2 Jahr später bekommt man es bis zu 40% günstiger. Die Wertigkeit der Modelle ist nicht mehr gegeben, da zu viele Wiederauflagen getätigt werden. Das Beschränken der Händlerrabatte auf 10% und die happigen Preiserhöhungen tun ein übriges.Bei Dampfloks werden nur große Modelle produziert. Auf vor Jahren angekündigte kleine Nebenbahnmodelle wartet man leider vergeblich. Die Anzahl der Neuheiten ist zu groß, es wäre besser nur die Hälfte davon anzubieten und diese mit der richtigen Ausstatung und Qualität zu einem reelen Preis! Mein Fazit, ich werde meine Insidermitgliedschaft nach 15 Jahren kündigen.

Sammler kaufen weniger....: klar kaufen Sammler wie ich weniger Neuware. Aber wenn ich für eine schòne Lok z.B. 300 Euro bezahlen soll, ich aber die gleiche Lok als Vitrinensteher gebraucht für 200 bekomme, ist ja wohl klar was ich kaufe. ded weiteren sind die starter kits, besonders die aldi versionen nach wenigen stunden langweilig. weiteres material ist sehr teuer, besonders im digitalen bereich. welcher gelegenheitsbahner ist denn schon bereit für eine weiche (elektrisch und digital) rund 50 euro aus zu geben. oder für einen digitalen zug mehrere hundert euro. ok, qualität hat ihren preis. das sehe ich ein. aber wenn die preise einer kompletten spielbahn anlage im hohen 4 stelligen bereich liegen, dann streiken normale arbeitnehmer zu recht. ich bin kein manager sondern straßenbauer. da überlege ich es mir sehr gut, wo ich wie viel von meinem geld ausgebe. mein tipp an märklin: da weniger sammler kaufen, stellt weniger high end modelle her. eine gut gestaltete lok mit licht in fahrtrichtung, anfahr und brems verzögerung reicht für den normalen spielbahner aus. raus mit den vollkommen überteuerten dekodern. rein mit einfacher digitaltechnik. schon ist eine lok für den normalen käufer wieder halbwegs erschwinglich. ja, dann würde ich auch wieder zum händler gehen und neues kaufen. aber bis dahin..... in der bucht....

Märklin Chef Sieben reagiert auf die Kommentare: Märklin Chef Sieben hat auf der Spielwarenmesse auf Kommentare zu diesem Artikel reagiert: Seine Antworten sind hier in diesem YouTube Video: https://www.youtube.com/watch?v=izbhR-n9fhI

Budgetfrage: Gern nutze ich die Moba von Märklin! Als meine Vater sich und mir Winter 1969 eine Anlage schenkte wurde der Grundstein gelegt. Jedoch habe ich mich in den letzten Jahren mehr und mehr von Märklin Neuware verabschiedet. Zum einen sind mir die Loks mit Mfx - andere gibt es leider nicht mehr - nicht kompatibel zu meinem Digitalsystem. Angefangen hatte ich auch hier mit dem von Märklin, aber es war zu klein und wenig flexibel für mich. Also umgesattelt auf eine Multiprotokoll-System. Zum anderen sind mir die Loks einfach zu teuer. Ich bekomme die von mir gewünschte Qualität bei den anderen Anbietern deutlich günstiger, und auch dort ist die Qualität hoch. So kaufe ich denn meine AC Loks inzwischen hauptsächlich bei Börsen. Hätte Märklin sich seinerzeit nicht so spät und einseitig mit seinem Digitalsystem verhalten, hätte ich wahrscheinlich mehr Loks davon in meinem Bestand. Bei ca. 100 Loks und Triebwagen sind von Märklin knapp 15. Bei Wagen sieht der Anteil schon anders aus. Aber mehr als 30% sind es nicht. Gekauft wird hier von mir, was mir gefällt. Ich fahre nicht Epochenrein und bin auch kein Nietenzähler, Moba soll einfach Spass machen. Ich will fahren!

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